安防监控市场 以全球视野塑造高端品牌

　　高端品牌+中端成本+中高端价位

　　国内企业经营全球市场，需要具备全球视野和高端品牌的定位。在海外市场凭什么可以与国际高端品牌竞争？主要是看企业的定位。

　　面对高端品牌的竞争，企业要有明确的定位和竞争模式，同国外相比国内企业不缺乏打造高端品牌的能力，而采取中端的成本、高端的品牌、中高端的价位，则将中外之间地域的差别、文化、劳动力的差别充分利用起来达成最优的效果。

　　中端的成本：进入国外市场的企业虽然在当地也有研发、生产组装、销售、营销及技术支持的团队，但大部分的生产会放在中国。国内可以做到比较低的成本，找到一流的研发人员以及与一流的大学合作，同时给予更有竞争力的薪酬，这样就保持中端的成本。由于是中端的成本，价格上也可以比国外的产品便宜一点点，这样下来也可以保证毛利，产生很大的竞争力。

　　纵观全球安防业，中国国内品牌与国外安防品牌相比并没有绝对的优劣势。以产品研发部门为例，国外安防企业的研发部门中很少有麻省理工、普林斯顿等大学毕业人士的身影，这些人一般都去谷歌、苹果这类的公司。而国内安防企业很多研发部门都是由清华、中国科大等高校的优质个人或团队为主导的，同时也可以跟国内一流的大学展开合作，这些让中国安防企业在产品研发方面的专业知识和技术上具备很强竞争力。

　　目前，中国的研发团队和国外的研发团队的差距主要体现在团队管理方面，好的管理可以把市场需要的东西传递给研发人员，同时激发出团队中每个人不同的实力，使得他们具备国际视野。有时，中国的研发团队会有点浮躁，这时就需要一些管理和激励机制培训，让他能够持续有动力。

　　这就是国内品牌在全球市场如何以中端的成本打出高端的品牌，用中高端的价位去跟国际高端品牌竞争。

　　先“做精”还是“做大”

　　做高端品牌需要下苦功夫，舍得花钱做研发、请销售、做市场。初做海外市场，与其选择贴牌或者低价路线，不如招聘精英销售人员将产品做到重要项目中，通过项目来带动品牌，再提高销售量，当量积累到一定程度的时候，需要保证产品的利润不下滑。

　　所谓的硅谷“三部曲”中，第一个做好技术、产品，“做精”；第二步，走向资本市场，获得资本的支持；第三步“做大”，成为龙头企业。国内很多企业一开始就希望“做大”，变得不专不精。再加上中国制造的负面印象，在海外很难让人认可你是一个高端品牌。为了做大量而降低价格，品牌印象也形成了，品牌的风格、文化、市场定位已经形成，很难再提升品牌的定位。而先“做精”并不难。英飞拓在上市之前，既没有风投，也基本没有银行贷款，都是自己一路一分钱逐步积累起来的。为何可以做到这点？因为走高端品牌，利润比较高，这样就有钱来支持研发，形成一个良性循环。尽管销售人员会抱怨价格不好卖，但只要守住价格还是可以卖产品，如果你拉下价格，很难再提上去。由于利润有限，企业就缺钱投入研发，最终形成恶性循环，只能走到低端市场。

　　做精在产品生产中体现的就是做核心产品。开始做产品，就要从核心产品做起，而且选择做高端的产品。核心产品即使贵一点，用户也还是愿意选用。我们在开始做安防产品开发的时候有考虑过，如果一开始做摄像机、DVR的话，量很大，但是很难形成核心竞争力，最后演变成卖白菜，同时，也不可能去帮客户设计一套系统。在模拟时代矩阵是核心，如果能把矩阵做好，可以证明品牌是高端品牌，可以做系统。生产光端机也是出于同样的考虑，早期做光端机不仅利润高，还可以打造高端品牌。

　　“工程商的制造商”

　　个人认为，制造商应当服务于工程商，做工程商的制造商。安防产品不是消费品，而是工业产品，这就需要安防产品生产企业要以工程商/集成商的需求、思维来生产产品。做强一个品牌主要有四大要素：第一个你的技术、产品要好；第二是质量稳定性要好；第三是客制化的服务，售前技术支持，公司一定要做好这块。第四就是售后服务。打造高端品牌重要的是做服务，服务辛苦且成本高，如果质量和集成度高的话，服务就不成问题。

　　“工程商的制造商”这个概念是从美国推起来的。为何说是工程商的制造商，是因为这样的企业可以提供很好的客制化服务和售后服务，专门为工程商服务。很多国外品牌可以做成一流品牌，靠的就是服务。产品出现问题之后，企业可以马上更换、维修。与工程商的关系一直保持得很好，让工程商愿意使用它的产品。

　　7、8年前，9.11之后成立国土安全部第一批边境安防升级项目迈阿密港口采用了英飞拓的矩阵，主要是因为两点优势，第一个是因为矩阵产品有以太网的联网技术，第二个是客制化服务。当时要求跟LENEL的门禁系统兼容，以矩阵为主控，当时竞标的另外一家企业也有做兼容的能力，但是他们不愿意做客制化服务，因此项目采购了英飞拓的产品。

　　针对客户进行客制化的服务，如果有殷实的技术资本做后盾，那么进行客制化服务将会很容易，但是对产品的技术只知皮毛，那么客制化将无从谈起。一般客制化服务大公司不愿意做，小公司不能做，只有这种不大不小、灵活的公司可以去做，它不会占很大精力，如果需要很大精力的话，工程商也会愿意为此付费，因为可以让他更具竞争力去拿到项目。工程商也是很好的合作伙伴，他不砍价，我们不提价，付款条件也不错，大家都可以共赢。