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佳能进军中国安防市场 渠道运营是关键


CBSi中国·ZOL 作者:中关村在线 高璇 责任编辑:李庭莉 【原创】 2011年06月02日 05:38 评论

  2011佳能安防产品首次亮相会于5月19日在浦东香格里拉酒店举行。亮相会上,佳能展示了包含9款模拟监控摄像机产品和最新技术的网络监控摄像机产品,并对安防业务在中国市场的战略愿景进行了介绍。佳能安防监控产品刚进入中国,但未来希望能达到市场第一的位置。不少媒体认为,比起已经成功在中国安防市场拼搏了很长时间的国外大牌及国内很多优秀的民族企业,佳能的目标让人觉得有点激进式发展。那么,佳能为什么要进入中国安防市场呢?佳能又将面临着哪些机遇和挑战?佳能能否赢得中国安防市场?让我们一一分析。

  御手洗士夫:中国是世界经济的牵引力

  佳能公司董事会主席御手洗士夫将中国称为“世界经济的牵引力”,认为“最应当投入力量的国家还是中国”,并表示今后将集中人才、物力和资金等经营性资源,在中国开展强有力的市场营销和广告宣传,“计划未来5年大幅度扩大在华销售规模,销售员工数量将从现在的2000人增加到2015年的10000人”,从而在中国市场获得更多的用户和产品销售。

  御手洗冨士夫认为“还需要继续推进和强化至今为止的全球化和多元化这两个战略,在新的多元化的前提下,力争扩大事业领域的发展。我们要强化以前影像事业这个重点,但同时要考虑培育以医疗和产业机器领域为新的核心重点和新的事业支柱,要促进这样的新支柱的发展”。

  佳能株式会社VC(Visual Communication Camera)事业企画部部长中村清在发言中说,佳能安防产品进入中国,对于佳能集团的业务发展具有重要意义。目前佳能安防主要产品定位在中高端市场,今后佳能还将会推出更多满足不同行业、不同环境应用,和不同层次客户需求的产品,力求带给用户更多感动。

  从佳能高层的发言中我们不难看出,佳能进军中国安防市场主要基于两点考虑:一是中国巨大的消费市场,二是集团业务综合发展的需要。

  市场竞争白热化 本土企业占据半壁江山

  纵观我国现阶段的安防市场,中国安防企业众多,国内主要的视频监控产品生产企业有海康威视、CSST、浙江大华、大立、天地伟业、亚安、艾立克、创维、美电贝尔、景阳TCL、H3C等300余家,占国内市场的50%;主要的国外品牌有松下、索尼、泰科、三星LG、博世、霍尼韦尔等,竞争非常激烈。

  随着安防监控市场的迅猛发展,也引起了诸如飞利浦、微软、Intel、思科、技嘉、希捷、同方、华为、H3C、中国电信、中国网通、中国移动等IT、通讯巨头的重视,纷纷以不同的方式进入视频监控市场。TI、飞利浦一直在为国内监控厂商提供芯片,希捷、WD相继推出了针对监控行业的存储硬盘。中国电信、中国网通则分别推出“全球眼”和“宽视界”等产品。

  在这样的激烈的市场竞争下,佳能的机遇和挑战具体在哪里?我们尝试用SWOT做一个简单分析:


优势S

劣势W

1.影像技术和半导体制造方面的核心技术优势

2.自主开发软件,提供解决方案

3.资本优势

4.企业品牌认知度

1.性价比不高

2.管理本土化不够

3.对市场不了解

4.销售渠道单一

5.品牌迁移认知度不高

6.缺乏经验

机会O

风险T

1.中国巨大的安防市场

2.能够确保确保市场开放的事业自由度

3.视频监控、网络高清等关键技术的飞跃性发展

1.现有安防企业数量众多、市场竞争激烈

2.购买者议价能力增强

3.市场政策的变化

  从以上分析可以看出,劣势和风险的根源都来源于市场,对于市场的不了解成为新进者最大的挑战。因此,如何拓展市场做好渠道建设就成为佳能能否成功进入中国安防市场的关键。我们进一步追问,佳能又将采取怎样的销售策略呢?

  渠道运营是关键 神州数码成为代理合作伙伴

  据了解,即将进入中国市场的佳能安防监控产品将在9月正式上市,与去年进军礼品市场相同,此次佳能安防也是采用渠道总代理制,神州数码将成为佳能安防的渠道代理合作伙伴。2005年4月神州数码正式涉足安防领域,通过庞大的分销网络、成熟的渠道管理经验,神州数码已经架构起覆盖全国的安防业务网络平台,铺设了规范、有序的渠道体系。经过多年的发展,神州数码在安防分销领域积累了丰富的经验。

  对于安防行业来说,全程的业务服务能力以及无所不在的服务保障体系;线路、设备、工程安装、后期维护等整体打包的一站式服务;灵活的资费政策和支付方式;持久可靠的服务承诺等,其强大的市场推动能力以及综合服务能力都起着重要的作用。对于佳能来说,面对中国本土企业多年的跑马圈地和中国移动通信和电信运营商的强势介入,如何通过通讯运营商取得路径和信息,如何通过项目集成商将终端产品运用于具体项目就成为了关键,这也在一定程度上决定了佳能能否顺利进入中国安防市场。

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